鴿子、迷信、說服法
在一間安靜的實驗室裡,心理學家伯爾赫斯・弗雷德里克・史金納(B.F. Skinner)準備進行一個新的實驗。他將一隻鴿子放入一個特殊的箱子,被稱為「史金納箱」。
箱子裡很簡單,沒有太多裝置。鴿子好奇地四處張望,試圖了解這個陌生的環境。突然,食物槽裡掉出了一顆飼料。鴿子興奮地啄食,心想這真是意外的驚喜。
過了一段時間,當鴿子正在抬頭望天時,又一顆飼料掉了下來。鴿子開始思考,或許抬頭望天可以帶來食物。於是,牠開始頻繁地抬頭,希望再次獲得美味的飼料,最後⋯⋯鴿子自我制約了,開始相信抬頭就能得到食物,不斷地抬頭。
史金納觀察發現,鴿子會將隨機出現的食物與正在進行的動作聯繫起來,產生「迷信行為」。每隻鴿子都有自己獨特的動作:有的連續拍翅,有的原地跳躍,還有的左右搖頭,甚至還有跳舞的鴿子。
事實上,食物是固定時間自動投放,與鴿子的行為沒有關聯。但鴿子們並不知道,認為自己的行為能夠影響環境,帶來想要的結果。
不只是鴿子,行銷上人類也有相同的傾向,我們常會錯誤把兩件事情的因果關係混在一起。
這樣的做法是非常危險的,我們會一直使用錯誤的方法卻不自知。
而在銷售說服上,這樣子搞混因果的危險行為便是「武斷說服法」。
真相是複雜的,只因為一件事情就下結論,就是武斷。
武斷說服法是「運用武斷的態度或結論,去證明自己的說法是正確的」的一種說服方式。
比如:想要賣一套關於「態度」的產品,為了說服客戶,我便說
「成功最講求的就是態度,所以小明失敗就是因為態度不佳。」
但實際上,失敗的原因有很多,成功的要素也不是只有態度。
武斷說服法在某些情況下可能會賺到一些錢。
畢竟武斷的其中一個好處便是自信感,而自信感可以增加你的專業度以及說服力。
但危險之處在於「它不能持續長久」。
前面說成功原因是「態度」,那如果有一個態度好卻失敗的例子,那麼武斷說法便不攻自破。
你的客戶讀者則會怎麼想呢?他們會覺得「原來這傢伙這麼有自信也不過就是說說而已,根本不是事實。」
你的說法不完全錯,但因為前面太武斷,造成後續沒有解釋與補充的空間。
這也是為什麼你需要避免這樣的說服技巧,或是⋯⋯正確地使用它。
正確使用武斷說服法有三個重點:
- 立場價值
- 邏輯證據
- 保留空間
1.立場價值
當你想要武斷地說一件事的「好與壞」時,盡可能是立場、價值觀相關。這就只需要讀者是否認同這件事即可,不會因為事實造成你的說法有大方向的錯誤。
例如:
「我認為,好的方法應該要能夠是長久運作的。」
「我認為,好的方法應該要是快速有效的。」
單論這兩句話,都是沒有明確對錯的,但你可以很有自信地去說明你的立場。
2.邏輯證據
如果要武斷,就要有邏輯跟證據(成果)來證明你是對的。前面的「成功最講求的就是態度,所以小明失敗就是因為態度不佳。」
就有明顯的邏輯漏洞,如果你不太會判斷這樣的漏洞,可以直接把論述給ChatGPT讓它幫你找出漏洞,提示語這樣下:
「下面是我的論述,是否有明顯邏輯漏洞?如果有的話,我該如何調整?」
3.保留空間
你可以同時「讓人感覺有自信地肯定一件事,同時沒有那麼武斷。」聽起來有點矛盾,但是做得到的,方法便是「保留解釋空間」。
「成功有很多因素,但我認為最重要的就是態度,也許小明調整了態度之後,一切就改變了。」
「有很多因素,但最重要的是」的說法,可以保留你的立場,讓人感到自信,卻又不會這麼武斷。這樣的做法有很多變體,你可以多練習如何「保留自信語氣,但實際上不是100%武斷」。
只要正確使用,會是很好的說服技巧。
武斷說服法使用得當,不但可以建立你的專家地位以及自信,還可以適時銷售產品給他人。
在「正確使用武斷說服法」的情況下,以下3個場合特別適合:
- 銷售頁:銷售頁的最終目的便是成交,適當武斷說服法來強調產品的可行性,能快速讓客戶產生興趣和信任。
- Email:在Email中用武斷說服法表達自己的立場、價值觀以及對專業領域的看法,塑造專業的權威與自信。
- 一對一諮詢、面對面:在一對一進行說服銷售時,有自信地表達你的立場,會讓人更願意相信你,跟你買單。
武斷也不是萬靈丹。
就算你的武斷說服法用得再好,每個客戶都有自己問題跟想法,我們沒辦法單純用「武斷自信」來讓所有人買單,因此,我們更應該多學習各種行銷、銷售與說服的方法,並且了解客戶的困擾與需求。而不是只想著要用一招「萬靈丹」打天下。
怎麼知道自己的武斷是錯的?搞不好我是對的啊!
也許你也會這麼想,但真實世界不是遊戲,是多因素的複雜集合,所以很難用一個武斷的說法來解釋所有的事情。這個前提之下,絕對的武斷通常不會是正確的。
武斷說服法這麼有效的話,都這樣賣產品不就好了?
前面有說過原因:
- 這樣方法不會長久,未來容易被看破手腳。
- 就算用得好,也不是所有情況都有效。
例子:如何正確使用武斷說服法,說服人們相信魔術中的「表演技巧」最重要。
「今天想跟大家談談『為什麼魔術表演中表演技巧最重要』。魔術分多部分,重要的包含:『魔術效果、表演技巧、劇情設計。』
人們可能會認為魔術效果是表演的核心,因為它直接決定了觀眾的驚訝程度,但我認為,真正決定一個魔術師是否成功的,是他的表演技巧。
好的魔術師往往被記住的是「人」而不是「效果強弱」,你會記得魔術師的表演很好玩、有趣、神奇,但卻記不清楚他到底變了什麼。
除非你的魔術是類似『消失自由女神』『穿越萬里長城』這樣超強的效果,否則最好的還是優先將重點擺在表演技巧上,才能更幫助你帶給觀眾好的表演。」
這個例子的架構為:
- 領域中有ABC三種
- 大家認為A最重要,但我認為是B (立場價值)
- 原因是⋯⋯(邏輯證據)
- 除非你的魔術是類似⋯⋯(保留空間)
如果要強化論述,可以在邏輯證據方面多下點工夫,給更多證據、例子。
總結
史金納曾經多次公開示範他是如何利用制約的方式操縱鴿子的行為,讓鴿子自以為自己的「武斷想法」是正確的。
雖然現實中並沒有「史金納」在制約著我們,但我們仍然需要小心,不能夠用過於武斷的方式看待世界的一切,避免哪天也成為了「不斷跳舞祈禱掉食物」的鴿子。
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